4 tipos de clientes inmobiliarios y cómo tratarlos

No todas las personas interactúan de la misma manera al momento de realizar una compra, por ello, las empresas comenzaron a clasificar a los compradores tomando en cuenta las características que comparten, una técnica muy útil dentro del sector inmobiliario. 

En el caso específico de los bienes raíces el proceso de compra y cierre de ventas puede sentirse aún más complicado, ya que invertir en una vivienda, patrimonio o propiedad no es una decisión que los compradores tomen a la ligera, por lo que la mejor manera de prospectar es conociendo los intereses de cada uno de tus prospectos.

En este artículo te platicaremos sobre los diferentes tipos de clientes en bienes raíces con los que interactuarás durante tu carrera como asesor inmobiliario.  

Identifica el perfil de tu comprador

Para los compradores la experiencia durante el proceso de compra es decisiva al momento de cerrar un deal; un estudio especializado en Marketing menciona que 91% de los clientes prefieren consumir en negocios que reconocen sus necesidades y les brindan promociones que se ajusten a sus intereses, pero ¿cómo se puede determinar los intereses de cada prospecto? 

Es un hecho que cada persona es diferente, no obstante, podemos clasificar a los diferentes tipos de prospectos dependiendo a las características que comparten al momento de comprar, para ello, tendrás que aprender a segmentar tu mercado con la ayuda de información básica, con la finalidad de crear una base de datos.  

Información importante para clasificar clientes  

• Demográfica (edad, género, ingresos, ocupación) 
• Psicográfica (deseo, valores, estilo de vida)  
• Conductual (hábitos y frecuencia de compra)  

 

Consejos útiles para identificar los perfiles de tus prospectos 

Analiza tu base de datos 

Identifica cuáles son los prospectos que más captas y agrúpalos según sus características, expectativas y necesidades.  

Descubre sus hábitos de compras 

Para determinar el perfil de tu comprador necesitas entender cómo se comporta al momento de comprar; determina cuáles son los canales por los que se comunican, qué tipo de información buscan y los medios por donde compran. 

Detecta sus objetivos 

En bienes raíces, los consumidores buscan satisfacer una necesidad primaria, o bien, están localizando oportunidades dentro del mercado para incrementar sus ganancias. Identifica las necesidades de tus clientes y aborda a tus clientes según sus intereses. 

Identifica dónde están sus inseguridades 

Al identificar los miedos, inseguridades y problemas de tus prospectos, podrás brindarles soluciones atractivas que te ayudarán a cerrar tus ventas.  

4 tipos de clientes más comunes en el sector inmobiliario 

Cada marca o empresa se toma la tarea de identificar a su comprador ideal, es decir, el tipo de persona que visualizó para adquirir su producto, no obstante, son contadas las ocasiones en las que el prospecto perfecto llega.

Por ello, las empresas crearon diferentes clasificaciones que facilitan la manera de abordar a los prospectos, según sus personalidades. Esto te permitirá entender mejor sus necesidades con la intención de incrementar tus cierres de ventas. 

Estos son los tipos de compradores con los que te encontrarás:   

El inversionista 

Son clientes que conocen cómo funciona el mercado inmobiliario, son perspicaces y con experiencia en negocios dentro de este sector.  

Este tipo de clientes se distinguen por ser personas interesadas en el tema inmobiliario, son receptivos y atentos al momento de tener juntas, no obstante, son personas ahorrativas y astutas, por lo que debes brindarles la información completa y promociones atractivas. 

Tip: Llega con datos duros del panorama de crecimiento que ofrecen tus productos, así como los beneficios que puede obtener al invertir.  

El dinámico 

Este tipo de prospecto está en busca de mejorar su calidad de vida. Se encuentran interesados en espacios que se adapten a su lifestyle y donde puedan sentirse cómodos. 

Estos clientes se encuentran atraídos por los beneficios que el desarrollo residencial pueda brindarles, amenidades y espacios de esparcimiento donde puedan sentirse cómodos y que superen sus expectativas. 

Tip: Brinda información concreta de las amenidades que brinda el desarrollo y cómo les ayudarán a tener un lifestyle de primer nivel.  

El de la primera inversión 

Este tipo de prospecto están en busca de su primera propiedad, un lugar dónde comenzar su patrimonio.  

A diferencia de “el inversionista” este cliente está interesado en un espacio donde pueda sentirse en su hogar, pero que también pueda proporcionarle beneficios a futuro, por lo que se mantendrá en contacto para conocer toda la información posible. 

Tip: Te recomendamos mantenerte en contacto con tu cliente, la información le ayudará a dar el paso decisivo para cerrar la venta.  

El desconfiado

Es un tipo de persona que puede sentirse perdido al momento de realizar su inversión, no son expertos, pero quieren incursionar en el mundo inmobiliario. 

Suelen ser prospectos que tienen actitudes de inseguridad; por momentos parecen estar conformes con la información que les brindas, pero sus dudas se harán presentes en múltiples ocasiones durante el proceso, ya que no están familiarizados con el mundo de las inversiones.  

Tip: Tu mayor aliado será la información y los casos de éxito al invertir en productos como los que tienes dentro de tu portafolio. 

¿Identificas a alguno de tus prospectos dentro de estas clasificaciones? Entonces comienza a clasificar tu portafolio, agrupa a tus clientes según sus características, así te será más fácil saber cómo crear un speach atractivo según la personalidad de tu cliente y sus hábitos de compra.  

Si quieres seguir creciendo en el mundo de las inversiones, entonces te invitamos a consultar nuestro contenido Cómo convertirse en asesor inmobiliario: 4 pasos para vender bienes raíces.