¿Cómo hacer una llamada telefónica exitosa para vender inmuebles?

La tecnología llegó para cambiar la forma de adquirir un producto y en el caso específico de prospectar en el sector inmobiliario, estos cambios podrían sentirse aún más complicados, ya que los recursos digitales permiten que las personas encuentren oportunidades de inversión lejos de su lugar de origen.  

Esto ocasiona que los asesores inmobiliarios no pueden respaldarse en técnicas tradicionales como showrooms o visitas presenciales a los desarrollos residenciales, disminuyendo las oportunidades de mantener reuniones face to face hasta el último paso del proceso.  

Entre los recursos más utilizados por los asesores para la prospección de clientes inmobiliarios son las llamadas telefónicas, así como el uso de WhatsApp o  videollamadas, esto dependiendo de los intereses de cada prospecto.

El problema radica en que muchas veces no sabemos cómo aprovechar estos recursos. Por ello, en este artículo queremos ayudarte a dar un mejor seguimiento de prospectos y lograr una llamada telefónica o videollamada exitosa.   

Prepárate para agarrar el teléfono y hacer llamadas telefónicas efectivas 

En cualquier tipo de interacción con otra persona lo primero que se debe hacer es aterrizar la idea que queremos transmitir, con la intención de que nuestro receptor entienda nuestro punto de vista o tema a tratar. Por ello, si quieres tener una llamada telefónica exitosa, es importante tener un guión preparado.

Podrías pensar que los guiones son para amateurs o para personas que están empezando en el mundo de las ventas, pero ¿no te ha pasado que olvidas tocar un tema importante al tener una reunión?

Esto sucede porque estamos procesando mucha información de manera simultánea. Nuestras respuestas se van adecuando a la manera en la que la charla transcurre, por lo que algunos puntos importantes pueden quedar fuera de la mesa.   

¿Cómo hacer un guion para tener una llamada telefónica exitosa?   

Si ya cuentas con una estrategia de marketing digital que respalde a tu empresa, probablemente tus leads cuentan con la información suficiente sobre tu producto. Es muy común que el prospecto al que vas a contactar, ya se ha dado la tarea de investigar a fondo los beneficios que su compra puede brindarle, por lo que tu tarea será impulsarlo para cerrar el trato. 

Ahora bien, esto no significa que vayas directamente a la venta dura, ten en cuenta aspectos importantes a la hora de hacer tu guión para realizar una llamada telefónica como: la escucha activa, empatía, paciencia, pero sobre todo mantener una comunicación asertiva.  

La presentación es importante 

La forma en la que te presentes al inicio de la llamada marcará la pauta de cómo será la interacción entre tu receptor y tu mensaje. A diferencia de una presentación face to face, solo tienes una oportunidad para abrir el diálogo. Realiza una presentación corta y concisa, pero que deje en claro tienes una solución para su necesidad.  

“Buenos días Prospecto de Tal, me presento, soy Luisa Martínez, asesora de Grupo AXEDA, ¿cómo te encuentras esta mañana?”. 

Nota: dejar abierta la conversación, es positivo para lograr la apertura de tu receptor, intenta que la llamada no se convierta en un monólogo. 

¿Tu prospecto tiene tiempo para atenderte? 

No des por sentado que la acción de contestar la llamada significa que tu prospecto cuenta con el tiempo para atenderte. Si no logras agendar la llamada con anticipación, lo mejor es preguntar sobre si tiene la disponibilidad para hablar en ese momento. 

“Le hablo con respecto a su interés en incrementar su patrimonio con productos inmobiliarios, ¿tendrá tiempo disponible para platicar más al respecto?”.  

Después de un sí, sigue una propuesta 

Ya has brincado el primer no, por lo que es momento de darle una propuesta de valor a tu cliente; es probable que ya tenga una idea sobre los beneficios que ofrecen los productos que tienes dentro de tu portafolio, por lo que debes demostrar que los conoces a fondo.  

“Me gustaría saber si ya conoces los productos inmobiliarios con los que contamos y los beneficios que puedes obtener al adquirir un bien inmueble en una zona con crecimiento exponencial…” 

El secreto está en mantener su interés  

En este punto tu llamada está en un excelente punto, por lo que es momento de terminar de cautivar a tu prospecto con información útil. Por supuesto, debes de considerar cómo va la interacción; de qué manera te está respondiendo, pero en este punto te recomendamos brindar datos que motiven a tu prospecto a dar el siguiente paso. 

“La inversión inmobiliaria es de las más atractivas del momento, sobre todo en una zona que se encuentra en el momento cúspide de su crecimiento inmobiliario…”  

Despídete dejando abierta una futura conversación  

No siempre vas a tener un cierre de ventas a la primera, por lo que es importante que le dejes en claro a tu prospecto que puede contactarte en el momento que esté listo para dar este importante paso.  

“Gracias, (nombre de tu prospecto) por tu tiempo, fue un placer poder platicar contigo. Reitero mi interés por ayudarte a incrementar tu patrimonio, ¿podemos agendar una próxima llamada el (x día) para seguir platicando? Tengo disponible los siguientes horarios (dar opciones que se ajusten a tu agenda)”. 

Este guion no es la verdad absoluta, pero estamos seguros de que te ayudará a mantener una mejor comunicación con tu prospecto. Ahora, es importante que al momento de realizar una llamada telefónica, la conversación fluya de manera amena, por lo que te recomendamos que personalices tu guion dependiendo a la personalidad de tus prospectos para que puedas tener una conversación más natural.   

Ahora bien, si quieres conocer más secretos para convertirte en un asesor inmobiliario exitoso, entonces no olvides visitar el contenido que hemos creado especialmente para tu crecimiento profesional dentro del sector de los bienes raíces.